L\u2019inimiti\u00e9 entre les forces de ventes et les services de conformit\u00e9, notamment ceux qui sont en charge de la lutte contre le recyclage des produits de la criminalit\u00e9, autrement appel\u00e9 le blanchiment des capitaux et contre le financement d\u2019activit\u00e9s terroristes, n\u2019est un myst\u00e8re pour personne.<\/p>\n
Mais pourquoi ? Qu\u2019est-ce qui explique cette opposition, voire ces conflits entre ceux responsables de d\u00e9velopper le chiffre d\u2019affaire de la compagnie et ceux charg\u00e9s de s\u2019assurer que la soci\u00e9t\u00e9 ne travaille pas avec des criminels et\/ou avec des financeurs du terrorisme.<\/p>\n
Il faut tout d\u2019abord comprendre que toutes les soci\u00e9t\u00e9s assujetties par les lois et r\u00e8glements r\u00e9gissant la lutte contre le blanchiment des capitaux, sont des compagnies commerciales. Cela signifie qu\u2019elles n\u2019ont aucun droit divin de survivre ou de se d\u00e9velopper.<\/p>\n
Cet aspect essentiel a deux types de cons\u00e9quences\u00a0: Primo, leur survie est bas\u00e9e sur la conqu\u00eate et la fid\u00e9lisation de clients. Secundo, les dirigeants et les commerciaux de ces soci\u00e9t\u00e9s sont n\u00e9cessairement \u00ab\u00a0customer side<\/em>\u00a0\u00bb, c\u2019est dire \u00ab\u00a0Tourn\u00e9s client<\/em>\u00a0\u00bb, et ce point est fondamental \u00e0 comprendre.<\/p>\n En effet, que nous parlions de Banque, de Compagnie ou de Courtier en Assurances, d\u2019Avocats ou d\u2019Expert Comptables, leur valeur ajout\u00e9e, leur \u00ab\u00a0plus\u00a0\u00bb sur leur concurrence est pr\u00e9cis\u00e9ment leur capacit\u00e9 \u00e0 comprendre les probl\u00e9matiques de leurs clients et de leur proposer des solutions personnalis\u00e9es. C\u2019est d\u2019ailleurs pour cette ma\u00eetrise et ce niveau d\u2019information que ces professions sont pr\u00e9cis\u00e9ment assujetties par les autorit\u00e9s de lutte contre le recyclage des produits de la criminalit\u00e9. On appelle cela le K.Y.C. ou Know Your Customer (Connaissez votre client).<\/p>\n La question qui se pose, d\u00e8s lors qu\u2019on accepte cette r\u00e9alit\u00e9, est\u00a0: \u00ab\u00a0Peut-on \u00e0 la fois \u00eatre tourn\u00e9 client et en recherche de solutions optimales<\/em>\u00a0\u00bb tout en \u00e9tant \u00ab\u00a0soup\u00e7onneux et en recherche de piste indiquant un blanchiment d\u2019argent et\/ou un financement de terrorisme<\/em>\u00a0\u00bb ?<\/p>\n C\u2019est dans la r\u00e9ponse \u00e0 cette question que, d\u2019embl\u00e9e les avis entre les Responsables de la conformit\u00e9 et les Forces de vente divergent totalement \u2013 Les premiers r\u00e9pondront avec aisance\u00a0: \u00ab\u00a0Mais bien s\u00fbr, nous avons besoin de clients, certes, mais nous ne pouvons risquer l\u2019avenir de l\u2019entreprise en servant des clients blanchisseurs de capitaux et\/ou financeurs d\u2019actes terroristes.<\/em>\u00a0\u00bb.<\/p>\n Les commerciaux, eux s`\u00e9criront\u00a0: \u00ab\u00a0C\u2019est impossible ! c\u2019est presque schizophr\u00e9nique d\u2019\u00eatre en m\u00eame temps en cr\u00e9ation de relation de confiance avec un prospect, et en questionnement m\u00e9fiant voire soup\u00e7onneux \u2013 C\u2019est la chronique de la mort d\u2019une vente annonc\u00e9e <\/em>!\u00a0\u00bb.<\/p>\n Il faut reconna\u00eetre ici que chacun, dans sa bulle d\u2019information et d\u2019objectifs professionnels, a raison. En effet, les commerciaux, m\u00eame de tr\u00e8s haut niveau, ont comme souci la survie et le d\u00e9veloppement de leur compagnie et comme objectifs un maximum de ventes.<\/p>\n Les Compliance Officers partagent tout autant le souci de la survie et du d\u00e9veloppement de la soci\u00e9t\u00e9, mais ont conscience des cons\u00e9quences dramatiques pour une entit\u00e9 de se voir m\u00eal\u00e9e \u00e0 une affaire de recyclage des produits de la criminalit\u00e9 voire une affaire de financement d\u2019activit\u00e9s terroristes. Il est vrai qu\u2019en cas d\u2019implication, les cons\u00e9quences civiles sont p\u00e9nales et les cons\u00e9quences marketing \u00e9pouvantables.<\/p>\n Imaginez un instant que la presse r\u00e9v\u00e8le que tel cabinet d\u2019Avocats, tel Courtier en Assurance Vie ou telle Institution Financi\u00e8re a \u00e9t\u00e9 condamn\u00e9 par un Tribunal Correctionnel pour des faits de financement de terrorisme ? Quelle PME peut se relever d\u2019une telle situation ?<\/p>\n Il est donc pertinent d\u2019\u00e9noncer que des commerciaux faisant fi de leur devoir de r\u00e9aliser aupr\u00e8s de leurs prospects des v\u00e9rifications diligentes, scient la branche sur laquelle eux et leurs \u00ab\u00a0emp\u00eacheurs de vendre en rond \u00bb de la conformit\u00e9 sont assis.<\/p>\n Pourtant, la peur de voir ses prospects \u00ab\u00a0fuir\u00a0\u00bb une approche \u00ab trop polici\u00e8re\u00a0\u00bb de sa d\u00e9couverte des besoins, peut s\u2019entendre et se comprendre. \u00catre \u00e0 la fois vendeur et enqu\u00eateur n\u2019est, en aucun cas, une chose facile ou naturelle, surtout dans un univers professionnel tr\u00e8s comp\u00e9titif dans lequel les objectifs de vente sont toujours plus \u00e9lev\u00e9s.<\/p>\n N\u00e9anmoins, le socle des valeurs fondamentales communes entre les Forces de vente et les Compliance Officers ressort clairement de ces quelques lignes\u00a0: L\u2019obsession de la survie et du d\u00e9veloppement p\u00e9renne de la compagnie pour laquelle ils travaillent tous.<\/p>\n Peut \u00eatre reste-t-il alors \u00e0 trouver une m\u00e9thodologie indolore et inodore permettant aux Forces de ventes de r\u00e9aliser leurs v\u00e9rifications diligentes sans que leurs prospects ne s\u2019en aper\u00e7oivent, d\u2019autant que la plupart des lois et r\u00e8glements en mati\u00e8re de LBC-FT interdisent formellement aux vendeurs de donner \u00e0 leur client le moindre indice quant \u00e0 leur approche anti-blanchiment ou anti-financement du terrorisme\u2013 Ce serait consid\u00e9r\u00e9 comme de la complicit\u00e9.<\/p>\n